الموضوع: إغراق الأسواق
عرض مشاركة واحدة
قديم 09-26-2008, 05:44 AM   رقم المشاركة : [1]
^Abu Turky^
:: الرقابــة ::
:: فريق حل مشاكل الكمبيوتر ::

 الصورة الرمزية ^Abu Turky^
 




 

مركز رفع الصور والملفات

13 إغراق الأسواق


إغراق الأسواق


إغراق الأسواق

في ظل الضغوط المتزايدة والمنافسة الشديدة التي تشهدها أسواق تقنية المعلومات عالميا ومحليا، فإن آثار هذا السباق تنعكس بمزيد من الضغوط من قبل هذه الشركات على الشركاء المحليين لتحقيق حجم المبيعات الذي يحقق لهذه الأطراف المكانة والمبيعات التي تخطط لها، وهذا ما يدفعها إلى محاولة بلوغ هذه الأرقام بأي صورة كانت، لينتهي الأمر بتراكم هذه المنتجات وتكدسها في الأسواق المحلية، ليقع الشريك ما بين مطرقة تراجع أسعارها بمرور الوقت وسندان الالتزام بسداد الدفعات المستحقة لهذه الشركات.

وتعد ظاهرة تراكم المنتجات من أخطر الآفات التي تعاني منها أسواق تقنية المعلومات عموما، وأسواق الشرق الأوسط خصوصا. بل إنها تشكل ناقوس خطر لمختلف الشركات العاملة في قنوات التوزيع، لا سيما بالنظر إلى طبية المنتجات التقنية والإلكترونيات الاستهلاكية التي تتجه دوما نحو تراجع أسعارها مع ظهور جيل أحدث من التقنيات.
بيد أن العام 2008 شهد في نظر البعض تفاقم هذا الأمر الذي بات ينعكس سلبا على أعمال قنوات التوزيع، متسببا في تذبذب أسعار المنتجات وتراجع هوامش الأرباح إلى أدني مستوياتها. بل يسود اعتقاد أن تراكم المنتجات ظاهرة تتضح في أسواق الشرق الأوسط أكثر من اي سوق أخرى على مستوى العالم. وسواء كان الحديث على مستوى شركات التوزيع أو الشركاء في قنوات التوزيع فإن التطرق للحديث عن خطر تراكم المنتجات لا يقل أهمية وحساسية عن الحديث عن هوامش الأرباح، فالأمر يرتبط ارتباطا مباشرا بكيفية التحكم بمخزون كاف من المنتجات سواء كانت الشركة موزعا أو معيد بيع، وذلك بما يضمن لهم الاستفادة من الفرص المتاحة وتلبية أي طلب على هذه المنتجات دون أن يضطرها إلى تخزين ما يفوق هذا الطلب بدون اي دراسة مسبقة عن الأسواق، فتقع في شرك تراكم المنتجات التي سرعان ما تبدأ أسعارها تتهاوى مع دقات عقارب الساعة التي تشير إلى اقتراب موعد سداد قيمة هذه المنتجات.

إغراق الأسواق
ياسر الكعر، الرئيس التنفيذي لدى "بروميت"
ويؤكد ياسر الكعر، الرئيس التنفيذي لدى "بروميت" الشرق الأوسط على جدية الأمر فيقول:" يعد تراكم المنتجات من أبرز التحديات التي تواجهها أسواق الشرق الأوسط، خاصة إذا ما أخذنا الطبيعة الموسمية لهذه الأسواق، حيث تتأثر مبيعات صناعة تقنية المعلومات بمختلف الأنشطة والفعاليات والمواسم والأحوال السياسية. ولا يمكن الاستهانة بالأمر، وانظر إلى مؤشرات الأسواق على مر الأشهر الستة الماضية، وسترى بنفسك أحد أبرز الأسباب التي تخرج بعض اللاعبين من الأسواق. ومن يحاول التعامل مع الأمر اشبه بمن يحاول الإمساك بسكين تسقط من مرتفع، إن لم يتسلح بالأداوات اللازمة فإنه معرض للإصابة لا محالة، لكن هذه الأدوات لا تتوفر حاليا في الشرق الأوسط للأسف".
والأسباب تبدو عديدة وراء هذا الأمر، من أهمها في نظر المتابعين يبقى غياب التصور أو التخطيط من قبل اللاعبين على أرض الواقع في قنوات التوزيع. كما يعزي البعض ذلك إلى دم حرض هذه الأطراف على تطوير منهجية عملهم واتباع خطط شهرية أو ربع سنوية أو حتى نصف سنوية. فلا يزال قسطط كبير من الأعمال يتم على نسق يومي، في الوقت الذي تلزم شركات التصنيع في أسواق أكثر تقدما شركاءها في قنوات التوزيع على تقديم تصور مسبق عن سير الأعمال على مر العام، ولا تدع أي مجال للعشوائية على الإطلاق.
كما يسلط عامر خرينو، مدير عام "إميتاك" للتوزيع الضوء على بعض الأسباب الخارجية التي تجعل من الشرق الأوسط يبدو على ما هو عليه، فيقول:" هنالك عدة أسباب منها أن الاقتصاد الأمريكي ما يزال يشهد حاليا فترة من الركود التي بدأت تتسلل إلى أسواق أوروبا، مما يجعل من الشرق الأوسط مثالية لموازنة الكفة، سيما بالنظر إلى معدلات النمو التي تشهدها أسواق هذه المنطقة. إلا أن الأمر يزداد تعقيدا بسبب تراجع أسعار المنتجات التقنية والإلكترونيات الاستهلاكية، الأمر الذي يضعك تحت ضغط بيع كميات أكبر من المنتجات بأمل تحقيق الهدف المنشود من الأعمال- والذي يزداد بدوره بسبب أسعار صرف الدولار الأمريكي".

إغراق الأسواق
عامر خرينو، مدير عام "إميتاك" للتوزيع
ولا تكاد هذه الظاهرة تستثني أي قطاع من منتجات تقنية المعاومات، بيد أن بعض قطاعات المنتجات تنال قطسا أوفر منها، فأسواق المكونات تبدو أكثر المتضررين من الأمر، ورغم أن الحقيقة قد تبدو مرة، إلا أن رشوان عرابي، مدير عام "كمبيوتك كلاس" أن واقع الأسواق لم يعد كما كان، ويقول:" لقد تراجع حجم الأسواق حقيقة لا سيما عند الحديث عن قنوات توزيع المكونات. وهذا ما دفع ببعض الشركاء الذين أدركوا هذه الحقيقة إلى البحث عن فرص أوفر بعد أن وضعوا تصورات أدني لهذه الأسواق". ويضيف:" إن التغيرات العالمية للأسواق والمتمثلة في تنامي الطلب على الكمبيوترات الدفترية يمنحها نصيبا أكبر من أسواق أنظمة الكمبيوتر، في حين أنه وعلى مستوى الكمبيوترات المكتبية فإن أسواق التجميع المحلي لا تسجل نموا يوازي ذلك الذي باتت تشهده الطرز التي تحمل علامات تجارية عالمية".
من الأسباب الرئيسية أيضا التي تلعب دورا رئيسيا إلى جانب المنافسة التي تشهدها أسواق الشرق الأوسط في نظر نزار نيروخ، المدير التنفيذي لدى "غودرام" الشرق الأوسط، وهو أن هذه الأسواق وبالرغم من كونها تسجل معدلات نمو متواصلة، إلا أن الملاحظ على عدد من شركات التصنيع أنها تقع أحيانا في حالات زيادة نشاط توزيع منتجاتها في المنطقة، ويقول:" هذا ما يسبب إشكالية أن يكون هنالك أربعة أو خمسة موزعين لذات المنتج، صحيح أن التوزيع الحصري أمر قد لا يحبذه البعض، إلا أن الحال انتهي إلى زيادة عدد اللاعبين في ميدان التوزيع، مع غياب التنظيم وتقسيم القطاعات الجغرافية فيما بين الشركاء. وفي العلاقة ما بين شركات التصنيع وشركاء المستوى الأول من الموزعين تبدو الأمور أكثر تطورا وقابلة للضبط والتنظيم، وفي نهاية المطاف يمكن لشركة التصنيع أن تتحكم بأعمال الموزع، في حين أن أسواق الشرق الأسوط تمتاز بتعدد مستويات التوزيع، وأكثر من أي مكان في العالم، مما يصعب المهمة، ولكن هذا لا ينفي أن الأمور تتجه نحو التطور".
هذا، وييلعب موقع دبي المحوري على مستوى المنطقة دورا كبيرا في هذه القضية، لأنه لا تكاد هنالك شركة توزيع إقليمية أو حتى محلية في أسواق المنطقة إلا وفكرت على مر السنوات الثمانية الماضية في توسيع أعمالها من خلال افتتاح مكتب لها في دبي. وانتهى الأمر بأن أصبحت جميع شركات التوزيع المحلية تمتلك تواجدنا بصورة أو بأخرى في سوق دبي، وهذا ما أسهم في زيادة أعداد الموزعين وبالتالي إغراق الأسواق بالمنتجات، يقول نيروخ:" فلكل موزع خططه لاستهداف الأسواق متسلحا بمخزون كاف من المنتجات، كما أن الموزعين المنافسين أيضا يعملون على تطبيق خططهم في الأسواق ويحتفظون بما يحتاجون من منتجات، ولكن هنالك دوما سوق واحد، وسوق إجمالية محتملة لن تزيد في خلال تلك الفترة. هنالك نقطة أخرى غاية في الأهمية على مستوى أسواق الشرق الأوسط، ألا وهي الافتقار للمعلومات الدقيقة".
ويشاطره عرابي من "كمبيوتك كلاس" الرأي، إذ يرى أن "نشاط دبي كسوق لإعادة التصدير يجعل من الصعب تقدير الحجم الحقيقي للسوق المحلية مقارنة وتحديد نسبة المنتجاتالتي يعاد تصديرها، وهو ما يزيد من فرص تراكم المنتجات في الأسواق وإغراقها بما يفوق حاجتها".
إلا أن للبعض رأيا آخر في ذلك، إذ يعتبر المعسكر الآخر من المتابعين لأسواق تقنية المعلومات أن سياسة الباب المفتوح التي تتبعها دبي تساعد الشركات في الحد من مخاطر تراكم المنتجات، وذلك من خلال إتاحة الفرصة لإعادة تصدير أية كميات فائضة من المنتجات إلى حيث يحتاجها العملاء بدلا من أن تبقى في السوق المحلية. كما يرفض خرينو من "إميتاك" ربط هذه المشكلة بسوق دبي، ويقول:" ليست الظاهرة قضية خاصة بسوق دبي. إنها مشكلة عالمية، بل إني أظن أن دبي تلعب دورا أساسيا في وضع معايير قياسية في ميدان التجارة وإدارة خدمات الإمداد اللوجستية، ولا يمكن إلقاء اللوم في ذلك عليها البتة".

إغراق الأسواق
رشوان عرابي، مدير عام "كمبيوتك كلاس"
وفي حين تبدو المعلومات الدقيقة ودراسات الأسواق ضرورة لا بد منها للراغبين في تجنب ذلك، لا تزال شركات الأبحاث ودراسات الأسواق لا تعطي منطقة الشرق الأوسط حقها من الاهتمام في نظر عدد من اللاعبين في قنوات التوزيع، بالرغم من النمو السريع الذي تشهده أسواقهم، ولا يلمسون أية جهود تبذل لذلك. وإن كانوا يطلعون من حين لآخر على بعض الأرقام والإحصاءات إلا أنها ليست على درجة عالية من الدقة، وتشير إلى حجم الأسواق عموما، ومعدلات نموها، ونسبة الكمبيوترات التي تحمل علامة تجارية إلى التي يتم تجميعها محليا. يقول نيروخ :" تبدو الحال أفضل مع الكمبيوترات الشخصية، فهنالك بعض الأرقام التي نتداولها في الأسواق، غير أن أحدا لا يعلم مدى دقتها، ولا تتوفر أية تفاصيل إضافية، ولهذا لا يعلم أحد حجم هذه السوق شهريا، وحجمها للعلامات التجارية، في حين أنه في مناطق أخرى من العالم يتوفر للموزع شركة متخصصة تزوده بدراسة كاملة يمكنه وضع خطته للسنة كاملة بالاعتماد عليها".
ويضيف:" كما لا تتوفر دراسات عن الوجهات التي تقصدها منتجات إعادة التصدير، فقد لا يعرف أحدنا أو سوقا لم يسمع بها في أفريقيا تقوم بشراء منتجاتها من سوق دبي، هذه المعلومات لا بد أن تجد طريقها مرة أخرى إلى الشركة المصنعة لكي يتمكن من التخطيط جيدا لهذه الأسواق ومساعدة شركائه في قنوات التوزيع على تجنب إغراق الأسوق بالمنتجات".
إن إغراق الأسواق يؤدي إلى نتائج معروفة، فهي خسارات لشركاء قنوات التوزيع، وعدم رضى لشركات التصنيع بنتائجها، وهو ما أدى إلى ظاهرة توفر المنتج في أسواق دبي بسعر يقل عن سعره العالمي، وهو ما ساهم في تنشيط حركة بيع عكسية، حيث باتت عدة دول خارج أسواق الخليج كانت مصدرا لبعض المنتجات تطلب من شركائها في المنطقة تزويد أسواق مثل الصين وتايوان ببعض المنتجات التي كانوا يبيعونها إليها. وهذا يعكس تفاصيل الصورة التي باتت عليها الأسواق من تراكم للمنتجات في الأسواق، ما يدفع الشريك إلى تسييل وبيع المنتجات بأسعار أقل من سعر شرائها، على أن يتمكن من الاتزام بالسداد للمصنع.

إغراق الأسواق
نزار نيروخ، المدير التنفيذي لدى "غودرام" الشرق الأوسط
وقال مصدر مطلع في قنوات التوزيع:" لقد دفع التنافس في الأسواق هذه الأطراف إلى البيع بأقل من سعر التكلفة، فساهم ذلك في تنشيط البيع لأسواق خارج منطقة الخليج، الأمر الذي ينعكس على التقدير الإجمالي للأسواق، إذ أن عددا كبيرا من المنتجات التي تباع في الأسواق تكون وجهتها خارج أسواق المنطقة، ولا يمكن لأحد أن يعلم بها إلا إن كان قد رآها، وهذا الأمر بلغ إلى تقديم دراسات مغلوطة بناء على حجم أسواق المعالجات تفوق حجمها الفعلي، في حين أن 30% إلى 40% من هذه المعالجات يباع إلى خارج أسواق المنطقة، سواء أوروبا أو الشرق الأدنى".
ويرى البعض في وجود مكتب لشركة التصنيع في المنطقة سلاح ذو حدين عندما يتعلق الأمر بهذه القضية. فإما أن يستخدم هذا التواجد بالطريقة الصحيحة وهو ما يضيف قيمة كبيرة للأعمال، ولكن قد يكون مضرا في بعض الحالات، غير أن أسلوب إدارة هذه المكاتب وسياسة شركات التصنيع هي التي تحدد هذا التأثير سواء سلبا أو إيجابا. يقول نيروخ:" إن هذه الخطوة تمنح المصنع معلومات سريعة عن الأسواق وفهما أوسع لاحتياجاتها وطبيعة الطلب والمشاكل فيها، ويتيح فرصة الاطلاع على بعض الدراسات المعدة خصيصا حولها، وبالتالي فإن قراراتك تأتي استجابة لحاجة الأسواق التي أثبت أنت نفسك صحتها. في حين أن تعامل المصنع مع الأسواق من خلال مكاتب خارجية يوجد فجوة بينه وبين الأسواق، لأن التعامل مع أسواق الشرق الأوسط تختلف تمام الاختلاف عن أسواق الولايات المتحدة و أوروبا. فطبيعة الطلب واحتياجات الأسواق مختلفة تماما في الشرق الأوسط. وأنا أعتبر وجود الشركات في الأسواق هو أمر إيجابي ويصب في صالح الأعمال، لكن هذا لا ينفي أن سوء إدارة هذه المكاتب يصبح أمرا مضرا ويتسبب أحيانا في حالات تراكم المنتجات. في بعض الحالات تكون المعلومات التي يعتمد عليها المكتب في تقديراته تفوق الواقع، وهو ما يقدر طاقة الاسواق وحجمها بما يفوق حقيقتها، فينعكس بالتالي في صورة ضغط زائد على الشركاء لتقديم كميات أكبر من المنتجات".
كما يشدد الرئيس التنفيذي لدى "بروميت" على كيفية تناول شركات التصنيع لهذه القضايا ضمن استراتيجيات عملهم في المنطقة ويقول:" تنظر الشركات الراقية إلى مهمة بيع منتجاتها كخدمة يقدمونها لشركائهم بدلا من اعتبارها إجراءات يجب المرور عليها للتخلص من مخزونهم من المنتجات. بإجراءات بيع المنتج هي خدمة بحد ذاتها أكثر من كونها طريق باتجاه واحد لهذا المخزون من المنتجات. فعندما أقدم على بيع المنتج فإني أسدي لك خدمة، وأعرفك على هذا المنتج، وأساعدك في اتخذا القرار الصحيح، وأتأكد أنك لن تقف مكتوف الأيدي أمام هذا المنتج. هذه الأمور هي عناصر أساسية لفن بيع الخدمات، بدلا من البحث عن أسرع طريق للتخلص من مخزون المنتجات بأي طريقة".
لكن استمرار إعراض شركات التصنيع عن الاعتراف بهذه الحقيقة لا يساعد الشركاء في تجاوز الأمر، بل يلقى بمزيد من الأعباء على شركائهم من الموزعين في الأسواق. يقول خرينو:" تقع المسؤولية على الموزعين في الكشف عن هذه الأمور وتتبع مجرياتها في الأسواق، إذ ترفض شركات التصنيع الإقرار بهذه المخاطر في الأسواق. لكن هذا لا ينفي أن البعض من المصنعين يستجيب إلى بعض التقارير التي يعدها الموزع عن أحوال الأسواق في محاولة للحفاظ على المصالح المتبادلة بين الطرفين، وإن كانت في الغالب تكون على حساب ربحية الأعمال".
ويرى عرابي أن شركات التصنيع مقصرة إلى حد ما في تبني استراتيجيات تضع حدا لهذا الأمر، ويقول:" تلعب استراتيجيات شركات التصنيع دورا خجولا في مساعدة شركائهم من الموزعين في بيع المنتجات وتنشيط دورة البيع، ينحصر في استخدام بعض وسائل الإعلام المحلية إو إقامة المؤتمرات، أو إطلاق برامج تسويقية أو تحفيزية جديدة، كما أنها تحاول من حين لآخر استيعاب طبيعة الطلب وتعمل على تطوير سلسلة منتجاتها بما يتناسب مع ذلك".
وتلعب المعلومات هنا دورا أساسيا في سياسات المصنع، لأن كل الأطراف في هذه السلسلة يقع تحت طائلة ضغط تحقيق الهدف المنشود في الأسواق، وهذا ما يعود بنا إلى ضرورة الاعتماد على معلومات دقيقة تعكس فعلا حجم الأسواق دون زيادة أو نقصان، الأمر الذي يفيد بلا شك تطور أسواق تقنية المعلومات في الشرق الأوسط. فالجميع يبحث في نهاية المطاف عن تحقيق الأرباح، في حين أن تكرر هذه المشاكل يعكس صورة سلبية عن المنطقة، وهو ما قد يحرمها من استثمارات تساعد في تطويرها. بل إن غياب هذه المعلومات والدراسات والتنظيم للأعمال في أسواق الشرق الأوسط دفع بعدد من الشركات العالمية، التي كانت تتطلع إلى دخول هذه الأسواق، إلى الإعراض عن توظيف استثماراتها في المنطقة، وهذا ما يضيع على أسواق الشرق الأوسط مزيدا من الفرص للتطور والنمو.
إغراق الأسواق



Yyvhr hgHs,hr








من مواضيع ^Abu Turky^
توقيع ^Abu Turky^
 


[gdwl] ســاهم معــنا وضـــــع بصمتك [/gdwl]
^Abu Turky^ غير متواجد حالياً   رد مع اقتباس